持つべきものは朋

オンライン英会話の会社でスクール事業を立上。「学校教育で英語が話せるように」を当たり前にすべく日々奮闘中。

BtoBマーケティングについて学ぶ

書店でぶらぶらしながらふと営業に関する棚に足を止めると、
大きく以下の3つのカテゴリにあてはまる本が立ち並ぶ。

1.トップセールスマンの成功事例
2.特定の手法やコンセプトに基づいて、営業の流れや押さえるべきポイントが書かれたもの
  (例:○○流セールス、○○式営業等)
3.営業の個別テクニック(アポ取り、クレーム対応、プレゼン等)

どのカテゴリの本でも参考になるし、自分もお世話になってきた1人に入るので、
もちろん否定はしない。

ただ、「セールスだけでなく、BtoBマーケティングを学びたい!」と思うと、
どの種類の本についてもそのニーズを十分に満たせるものではない。

また、一般的なマーケティングの本を読んでも、BtoBのマーケティングに当てはめて
考えようとすると、いまいちしっくりこないことが多い。

BtoBマーケティングについて考えるとき、一般的なマーケティングとの間で
大前提となる考え方に違いはそこまでないとは思うが、より大事にすべきポイントがある。

それは、

・顧客ニーズから共通点を導き出し、売れる商品・サービスを開発する → 普遍化
・開発した商品・サービスを顧客の状況・ニーズに応じて変更・工夫して提供する → 個別化

の3つ。

「なんだ、当たり前じゃん!」「BtoCと一緒じゃない!?」と思われるかもしれないが、
BtoBは顧客からの声を面と向かって聞くシチュエーションが多い。

顧客から収集した「生」の情報から何を共通点(仮説)として導き出し、
「これは売れる!」というサービスを競合他社よりもいち早く開発し、顧客に還元していく。
つまり、個別にセールスしながら、同時にマーケティングを行っていくのである。

この普遍化・個別化のサイクルをいかに早く回していけるかがBtoBマーケティングの
ポイントであり、企業の存在価値をより高めていくための強い力となる。