持つべきものは朋

オンライン英会話の会社でスクール事業を立上。「学校教育で英語が話せるように」を当たり前にすべく日々奮闘中。

小さくとって、大きく広げる。

3泊4日の関西出張が終了。
既に導入いただいている顧客へのご挨拶が中心だったが、
やはり直接お会いすることの重要性を再認識した。

物理的な距離が遠い顧客に対しては、
なるべくコストをかけずに受注を取りに行くことが求められるが、
「小さく入って大きく広げる」段階では、直接のコミュニケーションで
顧客のニーズやシーズをしっかりと掴んでおく必要がある。

具体的には、下記のようなところを確認しながらコミュニケーションを進めていく。

・顧客が自社の商品・サービスを導入してくれた経緯や背景は?
 →導入前の期待(値)がどこに、どれくらいあったのかをより深く理解する。

・実際に導入してみての反応はどうか?また、なぜその反応なのか?
 →導入前の期待(値)がずれていた(期待値を超えなかった)理由、
  その中でこちらの意図がうまく伝わっていない部分はないか?
  (商品・サービスに関する情報不足で知らない/勘違いしてしまっている等)

・顧客からの要望(不満・さらなる期待)に対する改善策は?
  1.現在のサービスで解決できるもの
    → 即時の改善としてご提案/情報提供することで、顧客の満足度を高める。
  2.既に課題として設定し、改善にあたっているもの
    → 改善される内容や予定時期を伝えることで、顧客に対する信頼感を深める。
  3.今後の課題として改善の検討をしていくもの
    → 自社の考え方やスタンスを伝え、共感を得ていただければ、
      今後も取引が続いていくことが期待できるので、改善を進めていくことを伝える。

・自社が提供している商品・サービスをより深く、より広く使ってもらうために、
 下記の可能性を探っていく。
  1.既存の商品・サービスを他の層に使ってもらえないか?
  2.現在の層に新規商品・サービスを提供できないか?
  3.新しい層に新規商品・サービスを提供できないか?

顧客との相互理解を深め、信頼残高を増やし、新たな道筋を示していく。
その中でセールス拡大の機会を見極めるためのストロークを行っていく。

営業って、シンプルだがやはり奥が深い。